CR (Conversion Rate) Nedir? Nasıl Artırılır?

Mağazacılık parametrelerinden biri olan CR, yani Conversion Rate, ”dönüşüm oranı” anlamına gelmektedir. Yani mağazaya giren müşterilerin yüzde kaçının alışveriş yaptığını ifade etmektedir. Peki CR nasıl artırılır?

CR Nasıl Artırılır?

Conversion Rate’i artırmanın pek çok yolu var. Bu mağazanın lokasyonuna göre de değişiklik gösterebilir. Tek tek sıralamak gerekirse;

Beden Eksikliklerini Çıkarmak

Beden eksikliklerinin tam olarak çıkartılması demek, müşterinin istediği ürünün sormadan bulması demektir. Mağazaya gelen bir müşteri alışveriş yapmak için girmese dahi, beğendiği bir ürünü alabilir. Burada her müşterinin beğendiği bir  herhangi bir ürünün devamı olup olmaması önemlidir. Alma ihtimali düşük bir müşteri, reyonda bedenini bulamadığı bir ürünü satış danışmanına sormak istemez. Bu tip müşteriler iletişime geçmeden alışveriş yapmayı tercih ederler. Diğer tipteki müşteriler ise beğendiği bir ürün için mağaza mağaza dahi gezebilir. Ancak mağaza müşterileri genelde ilk saydığımız tipteki müşterilerdir. 

Görsel Düzenlemesi

Göze hitap eden, rahat ve beğeneceği reyona yönlendirebilen bir görsel düzenlemesi de CR’yi artıracak etkenlerden yalnızca biridir.

• Müşteri aradığı ürünü rahatlıkla bulabiliyor mu?
• Reyonlar düzgün ve göze hoş geliyor mu?
• Raftaki ürünler düzgün katlanmış mı?
• Reyonda ürünler sıkış sıkış mı yoksa rahat mı? 

Bu ve benzeri kriterleri yerine getirdiğinizde mağaza cirosu da direkt olarak artacaktır. 

Müşteri İle Birebir İletişim 

Havuz pirimin uygulandığı mağazalarda müşteri ile birebir iletişime geçilmesi zordur. Satış danışmanları, karşılığında herhangi bir pirim almadığı için doğrudan satışta etkili olmak istemezler. Bu durum kişisel pirim sisteminin uygulandığı mağazalarda daha farklıdır. Müşterinin ihtiyacının belirlenmesi, açık ve kapalı uçlu sorular sorularak ihtiyacının daha spesifik bir alana çekilmesi ve alternatiflerin sunulması gibi etkenler müşterinin mağazadan elinde poşetle çıkmasına yardımcı olacaktır. 

Bu üç önemli kriterin yanı sıra CR’yi artırmanın pek çok yolu vardır. Örneğin mağaza küçük ve mağazaya giren müşteri sayısı azsa, mağazanın ana kapısından, yani girişinden, personellerin girmesini yasaklayın. Bu sayede kapıda olan dedektör sadece müşterileri sayabilecektir.