Door in the Face İkna Tekniği

Door in the face, ikna tekniklerinden yine foot in the door gibi geleneksel bir yöntem olarak karşımıza çıkmaktadır. Türkçe karşılığı tam anlamıyla olmayan bu kalıp en sık kullandığımız ama çoğu zaman farkında olmayarak yaptığımız bir ikna tekniğidir.

Azalan ricalar tekniği olarak halkla ilişkilerde bir yer edinen bu teknik, esasında bir müşteriye ya da bir hedef kitleye ilk başta kabul edemeyeceği büyük bir teklifte ya da ricada bulunup daha sonra rahatlıkla kabul edebileceği diğer küçük ya da nazaran önemsiz rica ve isteklerde bulunmaktır.

Müşteri ya da hedef kitle ilk başta aldığı büyük teklif karşısında herhangi bir pişmanlık duymaz çünkü zaten asla kabul edemeyeceği bir ricadır bu. Fakat daha sonra gelen rica ve istek bombardımanı kişiyi ‘ilkini kabul etmedik en azından bunu kabul edeyim’ diyerekten kendisine göre en makul olan ricayı kabul eder.

Örneğin sadece yeni araba modellerinin fiyatını öğrenmek için bayiye gelen bir müşteriye satış temsilcisinin ilk başta son model bir arabayı tavsiye etmesi çok az bir ihtimalle kabul edilir ve eylem gerçekleşir. Biz müşterinin kabul etmediği varsayımdan yola çıkarak örneği devam ettirelim. Daha sonra satış temsilcisi kış mevsiminin yaklaştığını söyler ve ‘arabanız için iyi olacaktır’ türünden sözler söyler bu rica da müşteri tarafından kabul edilemez ve satış temsilcisi park etme ve geri geri yanaşma esnasında meydana gelebilecek olumsuzlukları engellemek adına akıllı sensörlerin sadece bu ay ile kısıtlı indirimde olduğunu ve kurulumun tamamen ücretsiz olduğunu söyler. Müşteri önceki nazaran iki büyük teklifi reddettiği için üçüncü teklif biraz daha sıcak gelecektir. Öte yandan eğer müşteri için ihtiyaçsa park sensörü, makul olan bu rica büyük ihtimalle kabul edilecektir.

Esasında teknik bize bunları vaadediyor. Yani ilk başta büyük sonra küçük ricalar. Hedef kitleye en makul olanı en sona sakla demektir.