Temel İkna Teknikleri Nedir?

İletişimcilerin, mesaj göndericilerin veya insanların başkalarını ikna etmede etmede kullandığı sayısız yöntemler var. İkna teknikleri, karşıdaki kişiden istediğini almaya ya da tutum ve davranışlarında değişiklik meydana getirmeyi hedefleyen bir iletişim aracıdır. Temel ikna tekniklerinin ne olduğunu, özelliklerinin neler olduğunu ve hangi alanlarda sıklıkla kullanıldığını mümkün olduğunca anlatacağımız yazımızda ilk başta temel ikna tekniklerinden başlamak istiyorum. Temel ikna teknikleri toplamda 10 tane farklı yöntemden oluşur. Bunlar;

  • Önce küçük sonra büyük rica tekniği
    • Önce büyük sonra küçük rica tekniği
    • Gitgide artan ricalar tekniği
    • Sadece o değil veya satışı tatlandırma tekniği
    • “Evet- evet tekniği”
    • “Acaba” değil “hangi” tekniği
    • Soruya soruyla yanıt verme tekniği
    • Yer etme tekniği
    • Borca sokma tekniği
    • Önce Ver Sonra Geri Al Tekniği

 

Önce Küçük Sonra Büyük Rica Tekniği

İngilizce tabiriyle foot in the door. Sistematik bir şekilde birbirini takip eden ricalardır. İlk başta karşıdaki kişi ya da kitleye küçük ve reddedemeyeceği bir istekte bulunulur, asıl istenen ve büyük istek sona saklanır.

 Önce büyük sonra küçük rica tekniği

Door in the face. Hedef kitleye en başta kabul edilemeyecek derecede büyük bir ricada bulunulur, daha sonra istekler azala azala makul bir isteğe dönüşür ve en sonunda karşıdaki kişi kendince en mantıklı olan isteği kabule yanaşır.

Gitgide artan ricalar tekniği

Low-ball technique. Hedef kitle ya da kişiye birbiri ardına isteklerde bulunulur. Karşıdaki kişinin en son evet diyeceği yere kadar istekler devam eder. Örneğin düşük maliyetli bir araba olduğuna ikna edilerek müşteri mağazaya davet edilir, arabanın özelliklerinden, kapasitesinden ve teknik özelliklerinden bahsedilerek en başta müşterinin hiç düşünmediği bir fiyata araba satılmış olur.

Sadece o değil veya satışı tatlandırma tekniği

That’s not all. Hedef kişi veya kitlenin isteği reddedeceği anlaşıldığı anda farklı kampanya ve avantajlardan bahsedilerek onu razı etmeye çalışmaktır. Örneğin 200 TL alışverişe 100 TL hediye çekinin verildiği bir mağazada, müşteriye 150 TL olan bluzu satmak isteyen satış temsilcisinin kampanyadan bahsederek müşterinin aklını çelmesi ve ürünü almaya razı etmesi gibi.

Evet- evet tekniği

Yes-yes technique. Hedef kişi veya kitleye art arda evet cevabını vermesi muhtemel soruları sormak ve en sona asıl istenen şeyi saklamaktır. Örneğin bankalar bireysel emeklilik ya da sağlık sigortası gibi konularda bu tekniği sıklıkla kullanır. Geleceğinizi teminat altına almak istemez misiniz? Emeklilikte rahat bir yaşam sürmek istemez misiniz? Evet, evet. Bankamızda bu düşüncelerinize çok uygun bir proje mevcut, katılmak ister misiniz?

“Acaba” değil “hangi” tekniği

Don’t ask if, ask which technique. Hedef kişi ya da kitleye hangi konularda ya da neye ihtiyaç duyulduğu sorulmadan istek bombardımanında bulunulur. Genel anlamda ‘müşteri ne alacağını bilmez’ felsefesinden hareketlenir. Müşteri veya hedef kitleye bir anlamda emrivaki yapılmış olur.

Soruya soruyla yanıt verme tekniği

Ask question with a question. Karşıdaki kişinin sorduğu sorudan şüphe etmesine ve sorulan kişiye zaman kazandırması açısından oldukça önemli bir tekniktir. Böyle düşündüğüm sonucuna nasıl vardınız? Emin misiniz öyle mi olmuş? Gibi sorularla hem karşı taraf sorduğu sorudan şüphe duyacak hem de siz zaman kazanmış olacaksınız.

Yer etme tekniği

Planting technique. Sıklıkla reklamlarda karşılaşılan bu özelliğin temel mantığı beş duyu organından en az birine hitap ederek canlılığı ve hatırlanmayı sağlamaktır. Genellikle tamlamalara ve pekiştirmelere başvurulur. Örneğin taptaze domates, mükemmel tat, büyüleyici güzellik gibi.

Borca sokma tekniği

Depth technique. Genelde garson ve tezgahtarların sıklıkla başvurduğu bir yöntemdir. Sizin için uğraşıyor, yoruluyor o yüzden en azından bu emeğe karşılık alayım düşüncesi vardır. Örneğin tezgahtar uygun bedeni bulmak için depoya gider, reyon aralarına bakar ve sonunda bulur. Bu saatten sonra sizden istediği onu almaktır.

Önce Ver Sonra Geri Al Tekniği

Throw a ball technique. Genellikle parti adaylarının sıklıkla yapmış olduğu temel ikna tekniğidir. Bu tekniğe göre kaynak ilk önce bir vaatte bulunur daha sonra vaat gerçekleştirilir. Mesela bir belediye başkanı seçildiği takdirde şehrin tüm çöplüklerini temizleyeceği, yeni istihdam alanları açacağı sözünü verdiğinde halk onu seçecek ve daha sonra vaatler gerçekleştirilecek ya da gerçekleştirilmeyecek.